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Entrevista com Sami Foguel, CEO da Alliar Médicos à Frente

Publicado em 09/11/2020 - 11:52 Por Rogério Nery - Artigo editado em 09/11/2020 - 12:00
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Créditos da imagem: alliar

A pandemia do novo coronavírus fez o setor de medicina diagnóstica evoluir de uma maneira sem
precedentes. Quem garante Sami Foguel, o CEO do Grupo Alliar Médicos à Frente – uma das maiores
do país no setor de diagnóstico médico, com presença em 10 estados brasileiros, somando mais de
6 mil colaboradores e 1200 médicos parceiros.

Sami Foguel representa um modelo de executivo valorizado no mercado. Mesmo jovem, com apenas
46 anos, já é um CEO experiente e com vivências em setores e empresas que têm impacto direto
no consumidor final. Essa versatilidade permite um repertório mais amplo para a tomada de decisão,
bem como uma visão atenta à necessidade do cliente. A agilidade com que a Alliar se adaptou ao
cenário é resultado desse modelo de gestão.

Formado em Engenharia de Alimentos pela Unicamp e com MBA na University of Michigan Business
School, nos Estados Unidos, Foguel foi CEO da TIM, vice-presidente de operações de consumidor e
diretor de operações na Azul Linhas Aéreas e executivo-chefe de operações da TAP Air Portugal.
Também atuou no banco HSBC (vice-presidente de produtos, segmentos, CRM e experiência
do consumidor) e outros 10 anos como parceiro associado e outras posições na Mckinsey & Company.

Esse currículo foi colocado à prova pouco depois de assumir a Alliar, em dezembro de 2019.
Com a pandemia, a rede sofreu com o fechamento de 45 das 118 unidades a partir de meados de março,
com parte delas operando em horário reduzido. Entre o início de março e os primeiros dias de abril,
as ações da empresa acumularam uma queda de mais de 50%.

“Sem que as pessoas pudessem sair de casa, adaptamos
o leque de exames para ambientes domiciliares”,

diz ele nessa entrevista.

Para driblar o receio da ida aos laboratórios, a Alliar reforçou os serviços como a coleta domiciliar,
adotou o formato drive-thru em diversas unidades para análises clínicas e coletas para exames de
Covid-19 e investiu na frente tecnológica da empresa, o iDR, que permite a realização de exames
de maneira remota.

Os resultados apareceram rapidamente. No balanço do segundo trimestre, divulgado em agosto, a companhia informou que o atendimento domiciliar já tem faturamento mensal maior que a principal unidade física e que 93% dos exames de Covid-19 foram coletados através do drive-thru.

A expectativa é de que o desempenho no terceiro trimestre já sinalize sensível melhora com a gradual retomada de parte das atividades.

Leia a entrevista na íntegra.

1 – Rogério Nery – Minas Gerais faz parte da história da Alliar Médicos à Frente. Como se deu esse salto de uma empresa de âmbito mais regional para outra com presença nacional? Qual a importância do Estado nos negócios da empresa, hoje, e quais as perspectivas de crescimento para o futuro da Alliar em Minas Gerais?

Sami Foguel – A Alliar Médicos à Frente foi fundada em 2011 com a fusão de quatro empresas líderes do setor de diagnóstico médico por imagem em suas respectivas cidades: Belo Horizonte, Juiz de Fora, em Minas Gerais, e Campo Grande (MS) e São José dos Campos (SP). E hoje está entre as três maiores do Brasil, com presença maciça em 10 estados brasileiros e somando mais de 5 mil colaboradores e 900 médicos parceiros.

Nos últimos anos a Alliar se associou a uma série de empresas líderes em suas regiões e abriu dezenas de novas unidades de atendimento, tanto nos mercados em que já estava presente, como Minas Gerais, quanto em novas localidades, sempre mantendo os médicos à frente do negócio, cuidando pessoalmente de seus laboratórios e pacientes.

Nestes anos de atividades, a Axial Medicina Diagnóstica [clínica criada em 1992 por dois médicos formados pela Universidade Federal de Minas Gerais, e hoje com unidades em Belo Horizonte, Betim, Contagem, Diamantina, Formiga, Nova Lima, Ouro Preto e Pará de Minas] se tornou uma marca referência do grupo, movida por um aprimoramento constante e dedica-se à utilização de equipamentos de alta tecnologia, constantemente ampliando sua oferta de serviços ao público mineiro.

Atualmente, os laboratórios da marca realizam exames como mamografia digital, tomografia computadorizada, PET-CT, ressonância magnética, ultrassonografia e radiologia digital. E a clínica conquistou a certificação da ONA (Organização Nacional de Acreditação Hospitalar) em nível de excelência. Foi a primeira clínica no país certificada nesse nível.

2 – Rogério Nery – Como funciona a estratégia de expansão da Alliar baseada no chamado modelo hub and spoke?

Sami Foguel – A companhia segue o modelo hub and spoke, no qual a associação com empresas líderes regionais é seguida da abertura de unidades em cidades próximas, localizadas dentro de seu raio de influência. Com isso, além da presença nos grandes centros brasileiros, dentre as quais as cidades de São Paulo, Belo Horizonte e Salvador, a companhia possui também uma rede de unidades de atendimento espalhadas em pequenas e médias cidades brasileiras com alto potencial de crescimento, e que apresentam uma demanda reprimida por exames de medicina diagnóstica de alta complexidade.

3 – Rogério Nery – A pandemia, em um primeiro momento, afetou todos os tratamentos que não eram considerados de urgência. Havia muito medo de sair de casa. Como o setor de diagnóstico médico, e a Alliar especificamente, lidaram com essa mudança repentina? Que adaptações foram feitas para atenuar esses impactos e para proporcionar aos clientes a confiança para voltarem a fazer os exames?

Sami Foguel – A pandemia do novo coronavírus fez o setor de medicina diagnóstica evoluir de uma maneira sem precedentes. Os resultados dos investimentos ocorridos na área da saúde durante esse período trouxeram diversos benefícios, e ainda trazem, soluções não apenas para a Covid-19, mas para outras enfermidades, e representam ganhos para toda a categoria e para a população.

Na Alliar novos serviços ganharam força, como o programa de coleta domiciliar Alliar na Sua Casa, antes restrito a São Paulo. O projeto vem crescendo e foi expandido para outros 11 municípios, entre eles, Belo Horizonte (MG), com o Axial em Casa. Essa frente da empresa gera maior capilaridade e mais acesso da população com segurança. Além disso, ampliamos sua oferta de exames, antes restrito a análises clínicas, para ultrassonografia. Hoje, essa frente representa 11% da receita do Grupo Alliar.

Outra forma que encontramos de levar conforto e segurança aos pacientes, além de driblar o receio da ida aos laboratórios, foi a criação pioneira do formato drive-thru em muitas das nossas unidades para oferta dos testes de diagnóstico de Covid-19 e análises clínicas. Podemos dizer, inclusive, que, ações como essa, somadas às medidas de reforço com a higienização dos equipamentos e treinamento dos colaboradores nos laboratórios, tornam as idas às unidades de diagnóstico mais seguras.

4 – Rogério Nery – Muitos analistas dizem que o cliente nunca mais será o mesmo depois da pandemia. De que modo a Alliar vem se preparando para esse novo consumidor que vem surgindo?

Sami Foguel – Quem cuida da saúde das pessoas deve sempre ter em mente que à sua “frente” está uma vida, e que essa vida, durante uma grave situação como pandemias, tem ainda mais necessidades. A distância, de certa forma, obrigou uma aproximação. As empresas tiveram de criar laços mais profundos com clientes. Quem manteve aquele atendimento “protocolar”, sem entender as dores e desejos dos consumidores, perdeu espaço. Essa já era a regra do jogo, evidentemente, mas o Coronavírus criou uma linha que separa quem reflete, planeja e executa pensando no cliente e quem não faz dessa maneira.

Exemplo desse viés são os exames em domicílio. Sem que as pessoas pudessem sair de casa, adaptamos o “leque” de exames para ambientes domiciliares, com o serviço Alliar em Casa. É mais do que ir à casa das pessoas, mas oferecer o que elas necessitam.

Além disso, a companhia está aproveitando o momento para acelerar sua diversificação além dos exames de imagem: tomografias, ultrassonografias e ressonâncias magnéticas. Também incluímos no portfólio de análises clínicas exames de sangue, urina, cortisol e testes de gravidez.

Com essa proposta, a empresa lançou um serviço de drive-thru. O modelo, disponível em nove cidades (em São Paulo, Minas Gerais, Espírito Santo, Bahia e Pará) oferece três tipos de testes da Covid-19: rápidos, PCR e sorológico.

A Alliar também investiu em seu braço tecnológico, o iDr, plataforma de telemedicina que promove consultas online. A interação digital com os clientes permite agendamento prévio com especialistas, pontualidade nas consultas multidisciplinares e históricos clínicos e de exames através do site ou do aplicativo da empresa.

Em resumo, vemos os nossos clientes se adaptando aos novos estilos de atendimento, como coleta domiciliar e pelo drive-thru. Com isso, ganhamos capilaridade ao menos tempo que levamos conforto e segurança para as pessoas.

5 – Rogério Nery – A pandemia acabou quebrando algumas barreiras culturais, impulsionando o avanço da telemedicina. Na sua visão, a experiência vem funcionando a contento e que benefícios veem proporcionando?

Sami Foguel – Paradigmas e barreiras culturais foram quebrados em diversos aspectos. Novos negócios surgiram, parcerias tiveram de ser implementadas ou aceleradas. Digitalização, que já era essencial, virou obrigatória. Os resultados de investimentos ocorridos de maneira urgente na área digital trouxeram, e ainda trazem, soluções não apenas para a Covid-19, mas para outras enfermidades, e representam ganhos para todo o setor.

A frente tecnológica da Alliar, o iDr – Health Tech -, oferece diversos serviços, inclusive a telemedicina, e está aproximando os clientes dos médicos propiciando soluções para os problemas de saúde em qualquer lugar do mundo por meio da tecnologia, tanto para laboratórios do grupo quanto para clínicas e hospitais que contratam o serviço, ampliando a capacidade de atendimento das unidades.

6 – A Alliar celebrou um acordo com a israelense Medic Vision para a adoção do iQMR, tecnologia que permite que o processo de ressonância magnética seja até 40% mais rápida. Quais os bastidores desse negócio, da origem até o acerto? E de que maneira ele vai se refletir positivamente para a operação da Alliar?

Sami Foguel – A Alliar assinou o acordo de exclusividade com a empresa de Israel Medic Vision para o uso do IQMR (Intelligent Quick Magnetic Resonance), que permite exames de ressonância magnética de 20% a 40% mais rápidos, permitindo aumentar a capacidade de atendimentos nos laboratórios, clínicas e hospitais, proporcionando maior capilaridade para a empresa. A automatização do processo também torna a experiência menos desconfortável para os pacientes, que precisam ficar menos tempo dentro da máquina que faz os exames.

A tecnologia IQMR – referência nos Estados Unidos e China, além de Israel -, é exclusiva do Grupo Alliar e fornecida à parceiros através da Health Tech da empresa, o iDr, em toda a América Latina. O produto utiliza algoritmos de Machine Learning para aprimorar imagens de ressonâncias de qualquer fornecedor e modelo. Explora e usa semelhanças entre cortes e entre vários contrastes no mesmo exame para melhorar e acelerar as imagens.

7- Rogério Nery – Alguns já compararam uma unidade de negócios da Alliar – o iDr (Inteligência Diagnóstica Remota) — a algo similar à AWS [Amazon Web Services] do setor diagnóstico. Como funciona esse braço tecnológico da Alliar? E quais outras iniciativas a Alliar têm na área de inovação?

Sami Foguel – O iDr é a Health Tech do Grupo Alliar para atender o público B2B, proporcionando aos laboratórios, clínicas e hospitais, a expertise e tecnologia da companhia. Essa frente promove a melhoria da prestação de serviços de medicina diagnóstica por imagem, com foco na qualidade e eficiência dos exames. Mesmo com a pandemia, o iDr continua crescendo no pós-crise com o tele comando, tele laudo e armazenamento de imagem, e representou 2% do faturamento da empresa no último trimestre.

O serviço oferece de maneira customizada todas as soluções desenvolvidas internamente para diferentes tipos de clientes, desde clínicas de diagnóstico por imagem, operadoras de planos de saúde verticalizadas até hospitais que possuam necessidades ou desafios operacionais semelhantes aos que a Alliar superou, criando ganho de eficiência e qualidade nos exames.

As ofertas do iDr possibilitam que seus clientes vejam reais melhorias no negócio, seja através do aumento da capacidade de realização de exames (exemplo: novas especialidades no portfólio), maior qualidade dos exames e laudos realizados, otimização dos protocolos, extensão do horário de funcionamento, maior eficiência na operação, otimização da agenda de exames, entre outros.

Outra frente de inovação da companhia e está em fase final de desenvolvimento é um sistema de radiologia batizado de REC, que vai emitir laudos em 3D e permitir que os médicos interajam com o resultado do exame.

Parte do Grupo Alliar, a Axial surgiu em 1992, em Belo Horizonte (MG). Foto: Alliar/Divulgação.

8 – Rogério Nery – Muitos analistas preveem que a queda da taxa básica de juros (Selic) levará cada vez mais pessoas físicas para o mercado de capitais. Na sua visão, na condição de CEO de uma empresa de capital aberto, como a Alliar vê esse momento do País em um contexto de retração econômica?

Sami Foguel – Ao longo dos últimos anos, a bolsa de valores vem crescendo e angariando mais pessoas físicas para mercado de capitais. Atualmente, estamos vivendo um momento de novas taxas, e isso impulsiona a diversificação de investimentos, gerando um movimento positivo para o mercado.

9 – Rogério Nery – Antes de se tornar CEO do Grupo Alliar, em 2019, sua trajetória profissional tem passagens em empresas como TIM, TAP Air Portugal e Azul Linhas Aéreas. De que modo essa experiência em diversos setores contribui para seu dia a dia de liderança? O que você trouxe dessa bagagem e o que precisou resetar para se condicionar a “zerar” seu olhar de gestor?

Sami Foguel – A Alliar é uma empresa que tem marcas muito fortes em todos os mercados em que opera, em diversos estados, cada um com seu diferencial e particularidade. A experiência em gestões anteriores, em segmentos variados, é bem-vinda nesse sentido, pois permite um olhar para cada rede, que, para nós, é como uma nova empresa. Em todas as praças, trabalhamos com uma qualidade médica inquestionável, oferecendo um serviço focado no consumidor e um preço adequado ao mercado.

O Grupo Alliar busca unir capital humano, tecnologia, investimento e empreendedorismo para levar medicina diagnóstica de qualidade para todo o Brasil. E esses pilares também estão presentes em minha trajetória profissional. Estamos investindo, por exemplo, em canais digitais e em produtos digitais além do relacionamento com a comunidade médica, o que dá uma grande oportunidade de crescimento para a Alliar.

Outro ponto importante na minha carreira é a inovação. Durante a pandemia surgiram diversos desafios, principalmente se falando em saúde. Mesmo assim, nós conseguimos contornar a situação, gerando soluções para atender a população. Atualmente, temos 75 milhões de brasileiros sem plano de saúde, mas já estamos desenvolvendo ações para atender esta demanda e fornecer saúde de qualidade a todos.

10 – Rogério Nery – Na sua opinião, a repentina mudança de cenário reforçou a necessidade de as empresas terem times versáteis e capazes de se adaptarem? Qual é o profissional de futuro e qual a importância da diversidade para times mais criativos e inovadores?

Sami Foguel – A pandemia acelerou uma série de tendências, como a telemedicina e novos modelos de atendimento ao cliente. Equipes diversas, flexíveis e ambiciosas sempre foram o foco dos gestores. No novo momento que estamos vivendo esses requisitos se tornaram ainda mais importantes.
Com esse cenário, o profissional do futuro precisa ter postura proativa e uma vertente para inovação. Também é importante ter curiosidade por diversos temas, especialmente tecnologia, porque hoje tudo é muito dinâmico, o que exige um fluxo contínuo de aprendizagem.

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Tags: alliar
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Rogério Nery

Rogério Nery é CEO do Grupo Integração, composto por TV Integração com cinco emissoras, abrangendo todo o Triângulo Mineiro, o Alto Paranaíba e a Zona da Mata, além do Campo das Vertentes, o Noroeste e o Centro-Oeste. Também fazem parte do Grupo Integração as empresas Imaginare Filmes, Rádio Cultura HD e AM, Rádio Regional, Hotel Presidente e Plamarc Uberlândia. Formado em Ciências Econômicas pela Universidade Federal de Uberlândia, tem pós-Graduação em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas, Rogério Nery foi secretário de Desenvolvimento Econômico do Estado de Minas Gerais no período entre abril e dezembro de 2014.

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