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Você sabe negociar com eficácia? Aprenda agora!!!
Publicado em 08/06/2021 - 20:12 Por Prof. João Carlos BatistaNEGOCIAÇÃO EFICÁZ
Inicio aqui reiterando meus agradecimentos especiais ao Prof. Ricardo Mendonça, cujo conhecimento e disponibilidade de conteúdo me permite hoje transcrever o conteúdo abaixo para deleite de todos os nossos leitores...
A Negociação pode ser definida como um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que buscam discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo.
Por ser concebida como um processo, precisa-se ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução desta.
Para uma adequada condução da negociação, é necessário considerar algumas questões importantes:
1) Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
2) Perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos;
3) Manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas;
4) Focalizar os benefícios para ambas as partes;
5) Conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão;
6) Reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o.
Etapas do Processo de Negociação
Existem quatro etapas importantes no processo de negociação:
1- Planejamento
Pode ser considerada como a etapa mais importante da negociação.
O sucesso de uma negociação depende, em grande parte, de um planejamento bem-feito.
Nesta etapa, devemos:
- Examinar interesses e definir metas;
- Definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
- Supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
- Coletar as informações necessárias;
- Prever possíveis impasses e saber como evitá-los e/ou superá-los.
2- Abertura
Esta etapa é necessária para criar um clima favorável ao entendimento, e também:
- "Quebrar o gelo" e reduzir eventuais tensões;
- Buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação;
- Apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.
3- Desenvolvimento
É a etapa que se deve:
- Explorar e compreender variáveis envolvidas;
- Perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros;
- Pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;
- Buscar concordância de posição vantajosa para ambos;
- Evitar e/ou superar impasses.
4- Acordo
Nesta etapa deve-se:
- Evitar a impaciência e a precipitação;
- Resumir o que ficou combinado;
- Recapitular os benefícios mútuos;
- Verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
- Formalizar o compromisso;
- Registrar o que foi acordado;
- Combinar, se houver, os próximos passos, e definir o cronograma.
Habilidades do Negociador
Além das habilidades próprias do líder, um bom negociador apresenta:
1) Ética: conjunto de valores construtivos e presentes como respeito, integridade, justiça, responsabilidade, digno de
confiança, senso de humor e autodisciplina;
2) Empatia: forte emoção que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente
qualificado para uma disposição de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenças;
3) Inteligência emocional: habilidade resultante do processo de educação formal, da preparação do negociador e da sua
capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento.
Erros que afetam o processo de Negociação
0 principal erro no processo de negociação é a falta de planejamento.
A negociação emergencial sem a devida preparação traz, na maioria das vezes, um acordo desfavorável, baseado unicamente na satisfação imediata e não em um compromisso sem arrependimentos a longo prazo.
Além da falta de planejamento, os erros mais comuns são:
- Negociar com a pessoa errada;
- Insistir em uma única posição;
- Perder o controle da negociação;
- Afastar-se das metas e limites estabelecidos;
A negociação deve contemplar, além do próprio compromisso, o desenvolvimento e o fortalecimento dos relacionamentos a fim de criar condições para futuros acordos.
O processo de negociação bem-sucedido não gera somente um vencedor, mas a satisfação de todas as pessoas envolvidas com os resultados atingidos.
Tomada de Decisões
A tomada de decisão é um processo pelo qual são escolhidas algumas, ou apenas uma entre muitas alternativas para as ações a serem realizadas.
É um processo no qual avaliamos as alternativas e fazemos uma escolha entre elas, sendo necessário prever os efeitos futuros da escolha, considerando todos os reflexos que tal decisão pode causar no momento presente e no futuro.
Modernamente, entende-se que é impossível alcançar num processo de decisão sempre a melhor alternativa, o que faz com que sejam buscadas as alternativas mais satisfatórias, ou seja, a alternativa que mesmo não sendo a melhor, leve ao alcance do objetivo da decisão.
Etapas da Tomada de Decisão
1) Reconhecer a situação-problema.
2) Definir o problema a ser solucionado.
3) Verificar as possíveis causas.
4) Buscar soluções para a situação-problema.
5) Verificar os prós e os contras de cada alternativa.
6) Selecionar a alternativa mais satisfatória.
7) Implementar a alternativa escolhida.
8) Acompanhar os resultados e avaliar a eficácia da solução.
Processo Decisório
O processo decisório compreende três momentos: lógico, psicológico e momento solitário.
1) Lógico: compreende a análise das alternativas em termos de retorno ou benefícios com a decisão tomada.
2) Psicológico: envolve os processos emocionais, os bloqueadores da decisão, como perfeccionismo, medo de desagradar, baixa estima.
3) Momento solitário: refere-se ao momento que antecede a decisão, após a análise racional e lógica da situação e da
superação do momento psicológico.
Bloqueadores de Decisão
Os bloqueadores de decisão mais comuns são:
- Protelação;
- Dificuldade de estabelecer prioridades;
- Falta de confiança ou baixa autoestima;
- Dependência emocional;
- Perfeccionismo;
- Medo;
- Otimismo ingênuo;
- Pressão de tempo;
- Racionalização;
- Desorganização interna.
Concluindo, uma reunião eficaz exige a devida preparação, com conhecimento dos processos que a integram, havendo um planejamento adequado e uma condução inteligente, com foco nas metas desejadas, na boa relação entre as partes, e na busca de satisfação de todos!!!
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