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Você sabe negociar com eficácia? Aprenda agora!!!

Publicado em 08/06/2021 - 20:12 Por Prof. João Carlos Batista
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Créditos da imagem: https://www.motify.com.br/
NEGOCIAÇÃO EFICÁZ

Inicio aqui reiterando meus agradecimentos especiais ao Prof. Ricardo Mendonça, cujo conhecimento e disponibilidade de conteúdo me permite hoje transcrever o conteúdo abaixo para deleite de todos os nossos leitores...

A Negociação pode ser definida como um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que buscam discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo. 

Por ser concebida como um processo, precisa-se ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução desta. 

Para uma adequada condução da negociação, é necessário considerar algumas questões importantes: 

1) Identificar os aspectos em comum para ambas as partes; 

2) Perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos; 

3) Manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas; 

4) Focalizar os benefícios para ambas as partes; 

5) Conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão; 

6) Reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o. 

Etapas do Processo de Negociação 

Existem quatro etapas importantes no processo de negociação: 

1- Planejamento 

Pode ser considerada como a etapa mais importante da negociação. 

O sucesso de uma negociação depende, em grande parte, de um planejamento bem-feito. 

Nesta etapa, devemos: 
  - Examinar interesses e definir metas; 
  - Definir a relação a ser estabelecida após a negociação; 
  - Supor quais serão os interesses e objetivos do outro; 
  - Coletar as informações necessárias; 
  - Prever possíveis impasses e saber como evitá-los e/ou superá-los. 

2- Abertura 

Esta etapa é necessária para criar um clima favorável ao entendimento, e também: 
  - "Quebrar o gelo" e reduzir eventuais tensões; 
  - Buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação; 
  - Apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo. 

3- Desenvolvimento 

É a etapa que se deve: 
  - Explorar e compreender variáveis envolvidas; 
  - Perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros; 
  - Pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo; 
  - Buscar concordância de posição vantajosa para ambos; 
  - Evitar e/ou superar impasses. 

4- Acordo 

Nesta etapa deve-se: 
  - Evitar a impaciência e a precipitação; 
  - Resumir o que ficou combinado; 
  - Recapitular os benefícios mútuos; 
  - Verificar se não há mal-entendidos ou resistências; 
  - Formalizar o compromisso; 
  - Registrar o que foi acordado; 
  - Combinar, se houver, os próximos passos, e definir o cronograma. 

Habilidades do Negociador 

Além das habilidades próprias do líder, um bom negociador apresenta:

1) Ética: conjunto de valores construtivos e presentes como respeito, integridade, justiça, responsabilidade, digno de 
confiança, senso de humor e autodisciplina; 

2) Empatia: forte emoção que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente 
qualificado para uma disposição de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenças; 

3) Inteligência emocional: habilidade resultante do processo de educação formal, da preparação do negociador e da sua 
capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento. 

Erros que afetam o processo de Negociação 

0 principal erro no processo de negociação é a falta de planejamento. 

A negociação emergencial sem a devida preparação traz, na maioria das vezes, um acordo desfavorável, baseado unicamente na satisfação imediata e não em um compromisso sem arrependimentos a longo prazo. 

Além da falta de planejamento, os erros mais comuns são: 
  - Negociar com a pessoa errada; 
  - Insistir em uma única posição; 
  - Perder o controle da negociação; 
  - Afastar-se das metas e limites estabelecidos; 

A negociação deve contemplar, além do próprio compromisso, o desenvolvimento e o fortalecimento dos relacionamentos a fim de criar condições para futuros acordos. 

O processo de negociação bem-sucedido não gera somente um vencedor, mas a satisfação de todas as pessoas envolvidas com os resultados atingidos.
 
Tomada de Decisões 

A tomada de decisão é um processo pelo qual são escolhidas algumas, ou apenas uma entre muitas alternativas para as ações a serem realizadas. 

É um processo no qual avaliamos as alternativas e fazemos uma escolha entre elas, sendo necessário prever os efeitos futuros da escolha, considerando todos os reflexos que tal decisão pode causar no momento presente e no futuro. 

Modernamente, entende-se que é impossível alcançar num processo de decisão sempre a melhor alternativa, o que faz com que sejam buscadas as alternativas mais satisfatórias, ou seja, a alternativa que mesmo não sendo a melhor, leve ao alcance do objetivo da decisão. 

Etapas da Tomada de Decisão 

1) Reconhecer a situação-problema. 
2) Definir o problema a ser solucionado. 
3) Verificar as possíveis causas. 
4) Buscar soluções para a situação-problema. 
5) Verificar os prós e os contras de cada alternativa. 
6) Selecionar a alternativa mais satisfatória. 
7) Implementar a alternativa escolhida. 
8) Acompanhar os resultados e avaliar a eficácia da solução.

Processo Decisório 

O processo decisório compreende três momentos: lógico, psicológico e momento solitário. 

1) Lógico: compreende a análise das alternativas em termos de retorno ou benefícios com a decisão tomada. 

2) Psicológico: envolve os processos emocionais, os bloqueadores da decisão, como perfeccionismo, medo de desagradar, baixa estima. 

3) Momento solitário: refere-se ao momento que antecede a decisão, após a análise racional e lógica da situação e da 
superação do momento psicológico. 

Bloqueadores de Decisão 

Os bloqueadores de decisão mais comuns são: 
  - Protelação; 
  - Dificuldade de estabelecer prioridades; 
  - Falta de confiança ou baixa autoestima; 
  - Dependência emocional; 
  - Perfeccionismo; 
  - Medo; 
  - Otimismo ingênuo; 
  - Pressão de tempo; 
  - Racionalização; 
  - Desorganização interna. 

Concluindo, uma reunião eficaz exige a devida preparação, com conhecimento dos processos que a integram, havendo um planejamento adequado e uma condução inteligente, com foco nas metas desejadas, na boa relação entre as partes, e na busca de satisfação de todos!!!

ATENÇÃO:


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Tags: Administração, gestão, empreendedorismo, inovação, liderança, sucesso, competências, gerenciamento, sucesso,
 Prof. João Carlos Batista Prof. João Carlos Batista
Gestão & Empreendedorismo

Apaixonado pelo que faz, estudioso e atuante na área de consultoria empresarial, bem como na área de treinamento, experiência como docente na UFJF (Universidade Federal de Juiz de Fora) e Faculdade Metodista Granbery, integrante voluntário do Rotary International, onde atuou como Presidente do Rotary Club Juiz de Fora Norte no ano rotário 2018/2019, fundador e diretor executivo da Treinar Gestão Empresarial e Treinar Escola de Negócios a Distância, dentre outras significativas atuações como gestor em sua carreira profissional, o Prof. João Carlos Batista disponibilizará nesta coluna conteúdo relevante sobre “Gestão & Empreendedorismo”, com dicas, notícias e novidades relacionadas ao mundo empresarial, buscando auxiliar empresários e empreendedores no desenvolvimento de ideias, projetos, criação, organização, gestão e busca contínua do sucesso de seus empreendimentos. " www.treinarvirtual.com.br "

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